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嘉寶莉集團辟水珠防水“防瓷美”如何打造會員推廣模式?

時間:2019-2-24 人氣:1038 相關:

2018年,嘉寶莉集團在全國建設嘉寶莉、萬宜、辟水珠“防瓷美”店面334家,絕大部分實現了收支平衡,美縫劑及大流通防水產品走俏市場,墻固、、抗鹽硝1號、免砸磚防水、快干防水等產品二次進貨率也很高。但也有少部分店面經營狀況欠佳,原因是從未開過推廣會,會員渠道乏力。

嘉寶莉集團辟水珠防水.png

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澳门利来国际經營防水、瓷磚膠、美縫劑項目,會員渠道的推廣必不可少。維護好幾十個泥瓦工師傅,開好三四場推廣會即可見效。“防瓷美”項目該如何打造會員推廣模式呢?希望下面這套會員推廣流程,對正在經營和有心加盟這一項目的創業者有所啟迪。

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湖南道縣

1、市場調研

澳门利来国际“防瓷美”需要專業師傅施工,泥工會員有較大的購買話語權。因市區品牌競爭相對強烈,調研推廣可先從縣城入手。

要調研市場上的競品政策、泥工習慣、分銷思路和網點質量,從愿意投入,看好“防瓷美”前景的經銷商處謀突破。要求所有加盟商參與全市統一的“防瓷美”會員推廣活動,統一培訓,統一推廣思路,強化產品理論及標準化施工,提升專業度。

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貴陽

2、制定方案

首先,要確認推廣的產品線,確認產品名稱、型號、包裝規格、零售價以及優質施工獎勵標準。

然后,確認會員推廣的政策方向。會員政策在當地一定要有競爭力,能吸引會員參與其中。南昌就在階段性活動設置了會員推廣的5重大禮,并根據會員積分對前10會員、A級會員、B級會員、C級會員給予了不同獎勵。

南昌會員政策

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南寧則在階段性活動設置了簽到3重禮、合作4重禮。簽到即送5KG精美大米1袋及防水廣告衫1件,現場注冊微信會員可免費領取瓷磚膠,并參與現場抽獎一次,獎品為藍魅防水、瓷磚背涂膠、瓷磚美縫劑等。合作4重禮則包括銷售排名獎、爆款提貨獎、會員施工獎、累計積分獎。

產品政策是開發會員的敲門磚和方向。政策是針對會員還是鋪貨網點,要根據當地情況確定,既要容易切入,又能體現優勢。優質施工獎+積分,是常用的推廣政策。

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3、樣板制作

樣板是展示產品效果和性能的直觀工具。會議前,要制作一定數量、有說服力、有針對性的產品樣板。可用于會員開發,會議現場及店面展示,也可用于分銷商培訓。

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4、樓盤掃樓

掃樓是會員開發的有效途徑。會員政策確認后,就要組建開發團隊,與當地加盟商一起,逐個縣城小區掃樓,收集泥工信息。原有泥工信息也要歸檔。

會員開發前,要制定會員開發流程表、開發樓盤信息登記表、小區走訪意向客戶登記表等表格,對開發團隊進行培訓,明確會員開發執行標準和跟進內容。開發樓盤信息登記表對師傅名稱、電話、小區名稱、師傅類別、是否愿意參會要作詳細登記。

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5、會議準備

會議準備包括樣板制作、會議PPT、會議餐飲、交通、會場布置等常規內容。要做好分工及節點安排,落實到人,隨時檢查完成情況。

會員邀約是會議準備的重點,包括新老會員的邀約。

新開發的會員,需要后期電話邀約,邀約原則是誰拜訪,誰跟進。

電話邀約有兩種方案。一種會議前一天下午電話邀請,會議當天中午電話邀請,下午三點短信邀請。讓師傅有足夠的時間準備,同時倍感隆重。此方案宜在施工淡季執行。

另一種是會議當天上午電話邀請,下午三點前電話再次邀請,同時配發短信。這樣師傅不會感到繁瑣,但難免準備不足,此方法宜施工旺季時使用。

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6、會議開展

要開好一場泥工會,政策最重要。同樣的政策下,會議現場氛圍體驗是關鍵。政策要解說清楚,體驗要到位。

1)簽到,發放禮品 

簽到即領取價值幾十元的禮品一份,簽到時間為半小時。

因邀請參會人員全部為泥工,考慮到部分人員不一定能準時到場,邀請函中可特別提醒,準時到會者有神秘大禮相送(可額外送廣告衫、代金券)。先到場會員,可以參觀產品展示區,做產品體驗。

2)防瓷美產品體驗 

現場樣板有防水竹籃、堵漏靈節點處理、120修補處理、瓷磚膠粘貼、美縫劑樣板等。在半小時的產品體驗中,可分組進行涂刷施工。先不詳細說明產品賣點、優勢,讓他們自己感覺。然后帶著疑問聽講,收獲更大。比如為什么防水有藍色和綠色,有什么用?120能做哪些地方,怎么做?瓷磚膠1型2型有什么區別,分別怎么用?堵漏靈速凝、緩凝的區別和用途等等。

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江西宜春

3)產品推薦 

除企業介紹外,重點把要鋪貨的幾個特色產品賣點講透徹,力求通俗易懂。可設計提問一些通俗問題,增強互動氛圍,誰回答出來給予廣告衫獎勵,表現優異者另獎。

4)技術交流,信息回饋

時間約15分鐘,以加深會員對銷售政策的理解,了解一線問題,解答會員關心的話題。比如對我們的產品的建議,積分卡怎么兌換和累計,在哪里兌換,找誰兌換等。可安排兩個拖提些正面、正能量的問題。主持人要擅于控場。

5)樣品制作,現場實操

讓會員在了解產品的特點和性能后,實際操作體驗一下產品性能。可每人涂刷2遍藍魅防水竹籃、綠膜防水樣板、節點處理效果、瓷磚膠粘貼效果等樣板。

6)樣品制作優勝頒獎

時間約10分鐘。所有人對現場制作的樣板評分,決出一二三等獎,給予對應金額的代金券獎勵。以提升積極性,活躍氛圍。

澳门利来国际7)總店參觀,強化產品印象

澳门利来国际因大部分鋪貨網點只有三五個產品,很多會員對嘉寶莉的產品缺乏了解,可組織與會人員到總店參觀,以了解嘉寶莉的規模、產品和形象。

為便于參觀,會場最好在總店附近,總店也建議投放些“防瓷美”廣告。

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江西鄱陽

7、會議總結

澳门利来国际會后,要適時總結會議效果和成敗得失,下次揚長避短。縱觀全國“防瓷美”推廣會議,以下幾點值得借鑒:

1)

人數控制在20-30之間

每場會議人數不宜過多,整體時間控制在1個小時以內,40分鐘產品,20分鐘政策,政策不要講的太復雜,簡單明了就好。

2)

會后跟進是重點

一場“防瓷美”推廣會,前期工作只能起到30%的作用,后期跟進才是臨門一腳,往往能起到70%的作用。

前期工作包括人員培訓、政策制定、收集泥工信息、召開泥工會議、渠道促銷等,在防瓷美推廣中只是開了個好頭。后期跟進才是重點。包括每天打10個電話,上3個工地,了解泥工的動態;對泥工進行開發、篩選;及時兌現獎勵政策等。要讓參會會員成為嘉寶莉“防瓷美”的客戶,不斷重復使用,成為擁躉者。

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河北樂亭

3)

會議要小場多次

為確保推廣效果,應逐個縣城召開泥工會議,小場多次。

4)

聯動渲染造勢

提前對縣城和市區店面作渲染,統一制作門頭、門柱,更新樣板,最好配合廣告支持,比如縣城三輪車廣告。縣城啟動后兼顧市區網點鋪貨,會員開發,帶動市區復蘇。

5)

建立微信群

澳门利来国际建立會議泥工微信群,不時在群里進行政策、產品宣傳及施工方法引導,還可以進行曬單獎勵,獎勵兌現照片等。

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